Xavier de Labarrière
Expert-comptable, Commissaire aux comptes & Coach Uston, a accompagné et formé plus de 3.000 entrepreneurs TPE et PME, depuis plus de 20 ans.

Entrepreneurs : 7 étapes du parcours financier idéal

par | 17 Juin 2019

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Temps de lecture : 6 minutes

Une entreprise pour se développer a besoin d’argent. Pour trouver de l’argent, elle a le choix entre le chercher à l’intérieur (auto-financement) ou à l’extérieur (banque, emprunts ou levée de fonds). La deuxième solution ayant souvent un coût très supérieur à la première. La plupart des entrepreneurs cherchent de l’argent « à l’extérieur » de leur entreprise, alors que des sources de financement existent encore à « l’intérieur ». Après avoir accompagné plus de 3000 entreprises, j’ai créé une méthode en 7 étapes pour structurer un parcours financier qui permette à l’entrepreneur, d’exploiter tous les gisements de trésorerie disponibles dans son entreprise, avant d’aller chercher des financements externes. La voici.

Étape 1 : Choisir les bons outils pour avoir de la visibilité sur l’évolution de sa trésorerie à 12 mois

La priorité des priorités, c’est d’avoir une vision claire de sa situation et ses besoins de trésorerie. La première étape consiste donc à mettre en place un budget d’exploitation qui vous donnera un cap. Qui fixera un objectif clair en termes de chiffre d’affaires, de dépenses, de rémunération et de rentabilité.

Ce budget d’exploitation doit vous permettre ensuite d’avoir une vision fine de votre trésorerie sur 12 mois, grâce au budget de trésorerie. C’est lui qui vous montre, mois par mois, quelles seront vos rentrées et vos sorties d’argent.

Excédent ou besoin de trésorerie, le budget de trésorerie va vous montrer exactement l’évolution de vos finances tout au long du chemin que vous allez suivre pour atteindre vos objectifs.

S’il y a un excédent, vous serez serein et vous pourrez vous concentrer sur le pilotage commercial ou la satisfaction de vos clients.

S’il y a une insuffisance de trésorerie, il vous faudra anticiper et trouver une solution de financement. Plus vous vous y prendrez tôt, plus ce sera facile.

Cette première étape a donc pour objectif de vous apporter de la visibilité sur votre activité et sur votre trésorerie. Elle vous apportera aussi de la sérénité.

Étape 2 : Facturer vite et se faire payer encore plus vite

Pour éviter de perdre du temps à courir après vos clients pour qu’ils vous payent, vous devez commencer par mettre en place un certain nombre d’éléments avant même de commencer à les facturer.

Votre second travail doit porter sur vos contrats et vos conditions générales de ventes, sur le format et le contenu de vos factures.  Vos délais de paiement doivent être clairs dès le début. Et votre client doit s’engager à les respecter explicitement.

Si vos clients sont des particuliers, proposez différents moyens de paiement et faites vous payer au minimum 30% à la commande.

Étape 3 : Retarder ou étaler ses paiements

Pour améliorer sa trésorerie, il suffit parfois de commencer par ne pas payer ses fournisseurs plus tôt qu’ils ne le demandent. Arrêtez donc de payer « au cul du camion ». Voir même, négociez dès le début avec vos fournisseurs un mode de facturation ou de règlement échelonné, étalé. L’objectif étant de toujours de payer le plus tard possible, sans dépasser les délais légaux, bien sûr.

Vous pouvez par exemple, commencer par payer vos fournisseurs à partir du moment où ils vous relancent pour la seconde fois.

Il faut ensuite souvent privilégier les formules par abonnement ou par location, plutôt que l’achat comptant. Forcément plus avantageuses d’un point de vue financier.

Toute formule qui vous permet de décaisser plus tard, doit être privilégiée. Y compris si vous avez la trésorerie suffisante sur votre compte. Aujourd’hui, vous avez de l’argent, mais demain vous ne savez pas. Soyez donc prudents.

Étape 4 : Renégocier pour baisser vos dépenses non stratégiques

Pour améliorer votre rentabilité, et donc votre situation financière, vous devez une fois par an (lorsque vous recevez votre bilan comptable), faire le point sur chaque poste de dépenses. Vous devez négocier avec vos prestataires « non stratégiques » le périmètre exacte de leur prestation et les tarifs qu’ils vous appliquent.

Services bancaires, assurances et loyer sont les trois postes que vous devez surveiller scrupuleusement.

Les commissions de mouvements par exemple que les banques facturent en général 0,3% dès la création d’une entreprise, peuvent être revue à la baisse facilement jusqu’à 0,1%. Il suffit parfois de le demander à son banquier par mail.

Pour les loyers, vous pouvez les renégocier même en cours de bail. Il existe des arguments et des situations qui le permettent. C’est une affaire de négociation.

Pour connaitre les vrais prix du marché, le plus simple est souvent de discuter avec ses concurrents pour savoir ce qu’ils payent. Ca donne des points de repères.

Ensuite, vous devez regarder vos contrats dans le détail pour négocier ce qui est négociable et vous assurer que vos prestataires ne vous facturent pas des services ou garanties qui ne vous servent à rien.  

Même pour une très petite entreprise, un rapide travail de renégociation peut représenter plusieurs centaines d’euros par ans, voire plusieurs milliers.

Étape 5 : Baisser vos charges et vos impôts

Pour améliorer la trésorerie de votre entreprise, vous devez régulièrement passer au peigne fin vos charges sociales et vos impôts professionnels.

Au moins une fois par an, avec un fiscaliste ou un expert-comptable, vous devez faire le tour des nouveautés fiscales pour vous assurer que vous bénéficiez bien de toutes les aides et avantages auxquels votre entreprise a droit.

La réglementation fiscale évolue rapidement. Il existe encore des niches fiscales pour pratiquement tout type d’entreprises.

Il existe aussi 21 crédit d’impôts pour les entreprises (vélo, formation du chef d’entreprise, innovation, jeux vidéos, etc.). En moyenne, chaque entreprise peut bénéficier d’un minimum de 5 crédit d’impôts par an.

C’est donc là aussi une étape importante d’un parcours financier réussi. Pourquoi payer plein pot la TVA ou l’impôt sur les sociétés, alors qu’il existe des moyens de bénéficier d’abattements ou d’exonérations ?

Étape 6 : Augmentez vos prix

Pour améliorer sa trésorerie et sa situation financière, le plus simple parfois, c’est d’augmenter ses prix.

Beaucoup d’entrepreneurs n’osent pas. Ils ont peur de perdre leurs clients. Et pourtant, il existe des techniques qui permettent d’augmenter ses prix sans efforts.

Dans les services, les jeunes entrepreneurs ont tendance à sous-estimer la valeur du travail qu’ils délivrent. Pourtant plus ils sont jeunes, plus leur courbe de progression est forte, plus leurs prix devraient augmenter.

Dans le commerce, la concurrence rend parfois difficile l’augmentation des prix. Il existe pourtant des techniques. L’Upsell par exemple qui permet à partir d’un produit à faible marge, de vendre d’autres produits à plus forte marge.

Sans augmenter ses prix, ces techniques permettent d’augmenter le « panier moyen » et donc le chiffre d’affaires de l’entreprise. Là aussi, tout est affaire de négociation.

Étape 7 : Créer une environnement de confiance autour de votre entreprise

Dernière étape, après avoir activé tous les leviers qui permettent d’ouvrir les sources de financement internes de l’entreprise, vous allez pouvoir utiliser la capacité de votre entreprise à s’endetter. Pour vous endetter aux meilleurs conditions (niveau d’endettement, taux, frais de dossier), vous devez créer un climat de confiance autour de votre entreprise.

Par exemple, en communiquant régulièrement avec votre banquier. Plus votre banquier vous connaitra, plus il vous sera facile de négocier avec lui votre niveau de découvert bancaire, vos taux d’emprunts, vos frais bancaires.

Au moins une fois par trimestre, envoyez à votre banquier des informations sur votre entreprise et tenez-le informé de vos projets et de vos affaires. Même si tout va bien, dites lui.

La relation de confiance dont vous pourrez avoir besoin le jour où vous chercherez des financements, se construit sur la durée. Mois après mois. Vous devez donc dès aujourd’hui commencer à alimenter votre conseiller en informations.

C’est une « routine » à mettre en place. Elle vous prendra peu de temps. Mais le jour venu, elle pourra s’avérer particulièrement efficace.

Pour aller plus loin …

En réalité, les quatre premières étapes, vous pouvez les mettre en œuvre vous-même, dès aujourd’huiVous pouvez aussi vous faire accompagner pour vous assurer d’avoir configuré parfaitement les finances de votre entreprise. En vous appuyant sur des conseillers qui ont une vision transversales de votre marché, qui connaissent les meilleurs pratiques de ceux qui réussissent, vous gagnerez là aussi du temps et de l’argent.

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