Freelances : 5 indicateurs à surveiller pour augmenter vos revenu

par 9 Oct 2020

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Temps de lecture : 5 minutes

Pour tirer un juste revenu de son activité freelance, il y a des règles à respecter. La première c’est de mettre en place des indicateurs de mesure de performance. Pourquoi ? Parce que, tout ce qui se mesure s’améliore. Voici donc cinq indicateurs à mettre en place pour vous aider à faire progresser votre activité, et d’augmenter vos revenus de freelance.

Trop souvent, les freelance déterminent leur rémunération en fonction du niveau de leur chiffre d’affaires. C’est l’inverse qu’ils devraient faire : déterminer leur objectif de chiffre d’affaires en fonction du niveau de rémunération dont ils ont besoin pour vivre.

Si j’ai besoin de 2.000 euros par mois, je me fixe par exemple pour objectif de facturer 4.000 euros, soit 48.000 euros par an. J’ai donc un objectif clair et précis. Et je peux facilement faire le point chaque mois, sur ma situation par rapport à mon objectif de freelance. Il me suffit de mettre mes chiffres dans un tableur et de comparer régulièrement mes prévisions et mes chiffres réels, mois par mois.

Ce n’est pas le tableau qui vous apportera les clients bien sûr. Mais c’est la prise de conscience qu’il permet, qui vous incitera à l’action. Surtout si les chiffres réels sont inférieurs aux prévisions. Auquel cas, vous devrez consacrer au moins une heure par mois à identifier de nouvelles pistes commerciales à activer.

Ce dont vous aurez besoin : un tableau présentant sur 12 lignes, vos objectifs de chiffre d’affaires mensuel facturé (objectif, réalisé, écart du mois, écart cumulé).

Engagez régulièrement des actions de prospection

Le bouche à oreille, c’est bien. Mais lorsque la conjoncture se tend, cela ne suffit pas toujours à un freelance pour maintenir son chiffre d’affaires. Il faut donc engager des actions de prospection.

Prospecter, ce n’est généralement pas l’activité préférée des freelance. Je vous rassure, ce n’est pas non plus l’activité préférée des experts-comptables, des avocats, etc… Et pourtant, tout freelance doit passer par là.

Chaque mois, mesurez le nombre d’actions de prospection ou de développement commercial que vous avez engagées. Et deux fois par mois, consacrez au moins une demi-journée à rencontrer des personnes qui directement ou indirectement peuvent vous apporter des clients.

Si vous êtes perdu et ne savez pas par où commencer, regardez ce que font vos meilleurs concurrents. Fouillez sur leur site internet. Vous y trouverez facilement deux ou trois idées que vous pourrez répliquer … en les améliorant.

L’outil à mettre en place : une liste des contacts qui peuvent vous apporter des clients et la prochaine action à mettre en place pour les engager.

Gérez et mesurez votre réputation

Aujourd’hui grâce à internet, la réputation est devenue un levier fort du développement commercial pour de nombreux freelance. 67% des internautes sont influencés par les avis et les commentaires en ligne. Vous devez donc construire une base d’avis de vos clients.

Comment ? En faisant des enquêtes de satisfaction clients. En demandant par exemple à ceux qui sont satisfaits d’écrire un témoignage sur votre page Google My Business (ou équivalent). Visez une score minimum de 4,3/5. 

Ce que vous devez faire : créez gratuitement votre page Google My Business et mettez un lien vers cette page en bas de vos courriels, sous un court message incitant vos clients satisfaits à témoigner : « Vous êtes satisfait ? Merci pour les étoiles … ».

Surveillez votre trésorerie

Pour améliorer sa trésorerie, il faut être intraitable pour se faire payer rapidement. Plus un client prend du retard dans le règlement d’une facture, plus vous vous exposez au risque d’impayé. 

Vous devez donc régulièrement surveiller le montant exact de l’argent que vous avez « dehors », c’est-à-dire le montant des factures que vos clients ne vous ont pas encore payées. Surtout si vous avez de nombreux clients. 

Ne laissez pas filer votre encours client. Surveillez-le chaque mois et consacrez le temps nécessaire pour vous faire payer rapidement en décrochant vous-même le téléphone s’il le faut. 

Ce dont vous avez besoin : la liste de vos factures non encore payées et un argumentaire pour vous aider à obtenir un engagement et une date précise de règlement.

Mesurez la rentabilité de votre activité freelance

La rentabilité c’est un élément clé pour avoir une croissance saine chez les freelance particulièrement. L’objectif ne doit pas toujours d’avoir une meilleur rentabilité. 

Si votre chiffre d’affaires augmente, en général dans un premier temps, votre rentabilité diminue. Parce que vous vous êtes obligé de vous structurer, d’embaucher ou d’avoir recours à des sous-traitants.

Ce n’est donc pas un mal en soi. Mais vous devez vous assurer que votre rentabilité reste positive. C’est-à-dire que tout supplément d’activité vous fait gagner de l’argent. 

Pour ça, vous devez surveiller la différence entre votre chiffre d’affaires et vos coûts variables (frais de sous-traitance, salaires, frais de déplacement, consommables). Ce qu’on appelle la marge sur coût variable. Elle doit toujours être positive.

Pour vous aider : utilisez un simple tableau pour analyser la marge faite pour chacun de vos clients ; chiffre d’affaires, couts variables et marge sur cout variables. 

Ces 5 actions sommairement présentées peuvent constituer un premier programme d’amélioration de la performance de votre entreprise. Vous pouvez choisir de mettre sous surveillance d’autres indicateurs que vous souhaitez améliorer : vos prix de vente moyens, vos délais de rappel des prospects, votre temps passé à prospecter, le nombre d’actions de communication, de formation, etc.

N’essayez pas de mettre en place toutes ces actions simultanément. Sélectionnez deux ou trois indicateurs la première année. Puis ajoutez d’autres indicateurs l’année suivante.  Assez rapidement, vous allez constater que les performances de votre entreprise et le niveau de vos revenus s’améliorent.

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Bonjour, je suis Xavier de Labarrière

Bonjour, je suis Xavier de Labarrière

Je suis expert-comptable et le fondateur de Uston. En plus de ce blog, je partage dans ma liste privée les meilleurs pratiques financières que j'ai pu tester et approuver, auprès des 3 000 entrepreneurs que j'ai accompagnés pendant 20 ans.